5月26日，合力億捷舉辦了HollyTalk線上分享會，第一期分享嘉賓是具有20年市場營銷運營經驗，合力億捷的副總裁杜宏生先生，本期分享會以“探究電銷轉型之路”為題，深入展開討論。


伴隨著國家政策的管控，加上頻繁外呼對客戶信任的消磨，目前整個大環境讓電銷充滿了巨大的挑戰。對于近兩年電話銷售模式的現狀，杜宏生先生表示，電話銷售是在解決大C小B銷售鏈路的某一環節中，效率最強的一種方式，但目前電銷確實是面臨著很大的問題：


1、外呼政策管控
國家對外呼治理的思路是給用戶賦予了更強的權利，用戶可以隨時舉報接到的騷擾電話，讓騷擾號碼被封，確實對電話騷擾有了充分的壓制，但也會誤傷部分合規業務。

2、用戶溝通習慣
隨著時代的發展，文字、語音、視頻等多樣的互動形式，越能滿足不同用戶對溝通方式的需求，交流成本低且用戶體驗感強，也就導致眾多的用戶更傾向于IM溝通。


基于電銷面臨的“電話拓客整治”及“用戶溝通方式改變”的兩大挑戰，合力億捷副總裁杜宏生先生，就如何調整電銷團隊的運營模式，從四個層面給出了具體的建議。


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“電話+微信”的雙劍合璧


電話具備情感互通的優勢，能夠讓客戶產生信任，且電話銷售模式通過CRM已經有客戶跟進、數據報表、銷售漏斗等成熟的管理機制，因此，企業不能擯棄電話銷售模式。但CRM更多是對運營管理、過程管理的輔助，對銷售本身效率幫助很有限。


而IM溝通方式比如微信，在內容的觸達方式上比較豐富，也符合用戶的溝通習慣，且微信還能做到自動化和半自動化，比如用企業微信可以把發送的信息自動化，再通過微信精準的傳遞給客戶。
 
所以電銷團隊應該在微信渠道上發力，并做好電話和微信兩個渠道優勢的組合。通過微信豐富的內容觸達，培養與客戶的關系，在客戶意向度高時，電話作為臨門一腳，發揮情感優勢。通過電話+微信的銜接，達到對客戶跟進、促單的目的。


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企微是電話與微信銜接的最佳選擇


對很多銷售人員而言，大家更習慣于使用個微，但微信作為社交屬性的軟件，企業無法搭建成熟的微信管理機制。
 
而企微具備與微信互通的能力，通過企微與客戶建立溝通，對客戶來說其實還是在微信上，體驗無差別。并且企微具有企業品牌標識，更容易提升客戶的信任，同時企微針對廣大企業開放了平臺接口，企業可以根據自身的業務需求，通過互聯網技術完成企微與企業IT系統的打通，搭建合規的管理機制，這樣一來，不僅提升了銷售跟進客戶的效率也能達到企業高效管理的目的，因此企微是企業做好電話與微信銜接的最好的選擇。



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讓銷售愿意用企微，做好支撐比管理更重要


就銷售成員而言，個人微信的使用習慣，及市面上關于避免銷售離職帶走客戶、監管銷售與客戶聊天等宣傳，只會加深銷售與企業管理的對抗心理，這也是目前想要銷售愿意用企微跟進客戶的巨大挑戰。

所以要讓銷售成員愿意用企微，更多的是要去把企業微信的能力給員工規劃好，通過更強的支撐，輔助銷售創造更好的業績，從而實現電銷團隊和成員雙贏。比如企業提供內容輸出給銷售做支撐，且企微平臺接口與crm系統的打通，銷售在溝通時能與企業crm客戶關聯，效率更高、成交率更高。當銷售認知到企微的價值，而不是企業單純的管理手段時，銷售成員對企微的抵觸心理自然也會減輕。



（企微聊天框側邊欄展現示意）

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客戶培育，內容運營是核心


除了選擇工具和機制上的搭建，電銷團隊想要實現真正的轉型，內容運營才是關鍵！


在“電話+企微”雙劍合璧的基礎上，基于crm對客戶進行分層，再通過設計的內容分發給目標客戶，銷售結合內容輸出作為支撐對其進行培育孵化，由此每一個客戶都有獨立的進度條且能有節奏地觸達影響，基于內容達到營銷自動化的目的。

當然企業在前期可以先做小團隊試點，無需專業的內容團隊，就某一個場景，基于過往的銷售話術、精品文章形成內容輸出，再不斷進行迭代，達到初步的效果后，再形成持續性的內容運營。


（潛客培育sop配置展現示意圖）


總之，電銷企業面對挑戰，除了要充分發揮企業微信的優勢，加強“電話+企微”雙渠道機制的建立，同時補充內容能力，才能真正幫助電銷團隊在充滿困境的局勢中逆轉。